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产品组合是企业的产品花色品种的配备,包括所有的产品线和产品项目。产品线是指企业经营的产品核心内容相同的一组密切相关的产品。密切相关是指产品都是针对具有同质需求的顾客,通过同一种渠道被销售出去。如一个家用电器公司,既生产电视机、录音机,又生产洗衣机、吸尘器,还生产电冰箱、空调机等。电视机、录音机、洗衣机、吸尘器、电冰箱及空调机组成了这家企业的六条产品线。这每一条产品线中的产品的核心内容是相同的。实际上各种政府采购方式的基本程序还是相类似的,无非为五个基本步骤(见图6-5)即:确定采购项目,发出采购信息,接受供应信息,评价选择供应者和签定履行合同。所不同的只是在发出信息和接受信息的方式和对象上有所不同。  企业采用聚焦策略,利用完善适应自身能力的目标市场营销策略,达到原本并不拥有全面竞争优势的目标市场中的有利地位。聚焦策略的运用可以是着眼于企业目标市场上的成本优势,从某些细分市场上成本领先争取竞争优势;也可以着眼于在企业目标市场上取得差别化优势,从满足特定市场中消费者需求获取竞争优势。买球赛网站电子现金(digital cash)是一种在网络环境中使用的虚拟货币,它由普通现金转化而来,也可以再转换成普通现金。电子现金就象是客户放在因特网上的一个电子钱包,客户可用它来购买电子市场中的任何商品,钱会通过网络支付给商家。尚未用完的电子现金可通过承办的电子银行兑换成一般现金。

买球赛网站一般认为人员销售的基本功能就是尽力使具有购买能力的顾客接受和购买企业的产品。但是成功的销售人员却往往致力于创造性的工作。他们不仅同现有的顾客保持关系并接受订货,而且不断寻求和发掘潜在的市场;他们不仅以一个普通销售员的身份同顾客打交道,而且力图使自己成为企业信息誉和品质的象征;他们不仅着眼于目前交易的成功,而且努力同顾额建立长期关系,培养和发展企业的“主顾圈”。因此,从创造性销售工作的要求来看,人员销售应具备以下一些基本功能。同等重要的职能 比较重要的职能 主要职能 控制职能自由连锁是指由许多独立经营的小店铺自愿联合,统购分销,相互协作的连锁组织形式。自由连锁有以零售店铺为首自行组织的,也有以某批发企业牵头,联合一批中小店铺共同组成的。自由连锁的特点是各店铺有很强的独立经营权,实际上是一种比较松散的连锁经营形式。

促销活动通过对社会广泛经常的信息传播,往往能使消费者的印象不断加深,甚至形成一种社会舆论,从而通过从众心理的作用,对目标市场的消费者产生舆论导向,使他们在不知不觉之中,接受本企业的各种宣传,建立对本企业的认识,形成对本企业及产品的好感。关系营销(relationship marketing)观念强调企业的营销活动不仅是为了实现与顾客之间的某种交易,而且是为了建立起对双方都有利的长期稳定的关系。“关系营销”观念起源于二十世纪70年代欧洲的服务营销学派和产业营销学派(IMP, Industrial Marketing & Purchasing),主要致力于实行顾客关系管理,通过发展长期稳定的顾客关系来建立顾客忠诚,提高企业的市场竞争力;以后,美国等一些国家和地区的学者对关系营销的思想进行了发展,开始对关系的赢利性、关系价值(顾客终身价值)、关系生命周期甚至关系资产等问题展开了研究,形成了比较完整的顾客关系管理理论(本教材第18章将详细讨论)。关系营销观念地提出和发展使市场营销哲学有了很大的发展,其突破了交易营销的思想局限,而把企业在市场上竞争致胜的焦点着眼于忠诚顾客的培养和关系资产的积累。跨国的目录营销也已在近年发展起来,例如日本就有许多消费者出于省钱的目的,通过免费的800电话,从美国的目录营销商那里购买商品。由于目录营销和直接邮购在实际操作中有相似和重复之处,所以这两种方式通常被统称为直邮营销。买球赛网站这种状况的出现使得世界各国的公司必须从全球角度考虑问题。当然,许多公司开展国际营销活动已有几十年。如BELL、SHELL、TOSHIBA等品牌已为大多数消费者所熟悉。然而今天,全球竞争也在加剧。曾经不可一世,从没考虑过外国竞争者的美国公司也突然发现在竞争中落伍了。美国的报纸天天都在报道日本人在许多市场上战胜了美国的产品,其中有电子消费品、摩托车、复印机、照相机和手表;日本、德国、瑞士和韩国的汽车进入了美国,并赢得了相当大的市场。而现今的中国也不可避免地受到冲击,国内市场国际化的现象正在形成。因此虽然我们的企业刚刚开始从市场经济的角度来从事自己的经营业务,但我们必须对世界经济全球化的趋势有清醒的认识,以免在国际竞争中处于不利的境地。

重点工作。是指在每个阶段中起核心作用的活动和任务。这是支撑业务战略目标得以实现的具体行为。也是反映各阶段特征的主要标志,是实现业务战略的基本抓手,必须在业务计划中予以明确。产品概念和产品构思是有区别的,产品概念是对于产品构思的具体化,它离现实的产品又近了一步。产品概念是对于产品的功能、形态、结构以及基本特征的详细描述,是可立即照其进行生产的具体设计方案。消费者不会考虑购买产品的构思,却会对具体的产品概念产生兴趣。于是我们可以看到,需要的产生才使交换成为有价值的活动,产品的产生才使交换成为可能,而价值的认同才能使交换最终实现。我们所讨论的前几个市场营销概念的构成要素最终都是为“交换”服务的,因“交换”而有意义的。所以说“交换”是市场营销概念中的核心要素。如何通过克服市场交换障碍,顺利实现市场交换,进而达到实现企业和社会经济效益之目的,是市场营销学研究的核心内容。交换不仅是一种现象,更是一种过程,只有当交换双方克服了各种交换障碍,达成了交换协议,我们才能称其为形成了“交易”。交易是达成意向的交换,交易的最终实现需要双方对意向和承诺的完全履行。所以如果仅从某一次交换活动而言,市场营销就是为了实现同交换对象之间的交易,这是营销的直接目的。收获。目的是取得眼前的现金收入,而不去考虑长期的目标。这一目标适用于衰退之中的金牛类业务以及部分问题类业务和瘦狗类业务。

消费者的态度是消费者对有关事物的概括性评估,是以持续的赞成或不赞成的方法表现出来的对客观事物的倾向。态度带有浓厚的感情色彩,它往往是思考和判断的结果。信念是在态度得到不断强化的基础上所产生的对客观事物的稳定认识和倾向性评价。在信念指导下的行为往往不再进行认真的思考,而成为一种惯性。商品的运费是商品运输费用的主要构成部分,要对商品的运费进行核算,首先需要了解商品运输的里程、商品的运价率和商品计费重量等条件与资料。其一般的核算程序如下:对商品制造人为差异,有时是用一些鲜明的标识,有时是专门制造,但常常用花色和规格的细微调整就可以区分开。这些措施看似简单,但运用不好,还是有公司在这一点上栽了跟头。注重长远利益和战略目标的实现是营销观念的又一基本特征,其不同于推销观念只注重当前产品的销售和短期利润的获取,持有营销观念的经营者认为,不顾及企业的长远发展目标而进行的肓目生产或倾力推销对企业可能不仅无利而且有害,因此,一些营销学者认为,对于企业来说,稳定的市场份额可能比高额的短期利润更为重要,二十世纪70年代初,当环境污染问题还没有象现在那样受到广泛关注的情况下,日本本田公司就已经从其对市场环境的分析中预计到了未来污染问题的严重性,于是他们专门请联合国有关专家到公司作报告,并投资开发能减少废气污染和节约能源的汽车。结果当80年代汽车废气污染开始引起人们高度重视的情况下,本田的少污染,低能耗的汽车就成为畅销货。没有战略眼光的经营者是不可能获得这样的成功的。

即以营销产品的成本为主要依据,综合考虑其他因素制定价格的方法。由于营销产品的成本形态不同以及在成本基础上核算利润的方法不同,成本导向定价有以下几种具体形式。在互联网环境下,分销渠道不再仅仅是实体的,而是虚实相结合的,甚至是完全虚拟的,即所谓的e-Distribution。在线销售、网上零售、网上拍卖、网上采购、网上配送等新的分销形式使分销渠道呈多元化,分销渠道由宽变窄、由实变虚、由单向静止变成互动。虚拟渠道的一个主要表现形式就是电子商店。在线销售、网上零售、网上拍卖、网上采购、网上配送等新分销形式都是电子商店的经营方式。电子商店是电子买卖发生的场所,是传统商店的在线版,代表了网络与商业的融合。与传统商店类似,电子商店为顾客提供最终的买卖成交场所。买球赛网站基准化的全过程包括五个阶段,从计划阶段开始,经过分析阶段、综合阶段、行动阶段,然后到达成熟阶段。(见图8-4)

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